一个百货商场企划人的上半年总结及下半年工作计划

作者: 田秋梅企划视界2017-06-27 来源:联商企划人


百货商场全年主营业务收入计划88500万元,截止到6月22日主营实现37571.24万元,上半年预计实现40000万元,同比多销3292.5万元,同比增长9%,完成主营业务计划的45.2%,较去年同期半年进度率水平基本一致。


全年净利润计划3400万,预计上半年实现净利润2000万元,同比增长19.68%,完成年度净利润计划的58.8%,超过平均进度8.8%。主营毛利额实现5996万元,同比提升13%,主营毛利率预计实现17.2%,超过计划0.5个百分点,综合毛利额实现7325万元,同比提升22.71%,综合毛利率21.03%,同比提升1.13%。

上半年经营工作总结


今年上半年,尽管市场持续低迷、线上冲击加剧,但全体员工认真学习领会公司会议精神,积极学习兄弟店铺的先进经验做法,创新实践,在弱势的市场环境下实现了主营业务收入、净利润的双增长。


一、把握市场脉搏,调整促销力度,创新营销思路,实现销售逆市增长


上半年16个营销档期,122天的促销活动效果持续攀升,累计实现主营业务收入2.97亿,同比同期14个档期,158天的促销时间,主营业务收入增长32%。在大型营销档期与品类、品牌活动时间上有的放矢地调整下,保证了活动的爆发力;在营销费用与活动力度的此消彼长下,实现了赠品费用额同比下降29%;在会员营销、体验式营销、新媒体营销相辅相成的灵活运用下,会员销售占比提高到57%;在传统媒体与自媒体、特色媒体的优化组合下,人气关注与日俱增。再一次实现了销售的逆市上扬。


1、调整营销节奏,缩短活动期。根据本同期节日时点、消费特征的差异,将原来历时一个月、两周的长档期,分解、消减为3-10天,减少了广宣费、赠品费、活动让扣等费用投入,提升了活动爆发力。


同时,在“1+2+5”的营销策略下,减少全店性大型活动的周期、力度,扩大品类销售、增加品牌深度营销。


3-6月份,陆续开展“家居节”“珠宝名表节”“户外节”“鞋履SALE季”“童装节”等品类营销,以点带面拉动全店销售增长。


其中“家有喜事”品类营销活动,家品销售增幅133.7%;“户外节”期间,运动户外品类档期同比增长32%;更在我店家电品类弱势,即只有海尔一个大家电,飞利浦、松下等6个小电品牌的组合情况下,深挖资源,利用本地几大家电商场门前封路改造的契机,首次突破性开展家电品类营销,家电品类周销过百万,同比增幅514%。


2、调整营销活动形式,缩减赠品费用。通过改变活动形式,将部分赠品费用通过加扣点形式向品牌转移,将损失毛利的送券活动改为折上满额送购物卡,以最直接的购物卡缩减其他赠礼费用。相对于去年五一档期的送券形式,今年五一档期三天实现主营业务收入1534万元,同比增长27.4%,主营毛利额实现248万,同比增加61万,增幅33%。


3、利用好法定假日、民俗节日,以小博大。今年,我们将法定假日、民俗节日从原来的大档期中调离出来、独立操作,每个档期时长3-4天,利用自然消费的高需求,减少赠品费;利用现场的文化活动,减少广宣费;以趣味性、体验性、贴合节日特点的小投入撬动大销售,在端午、父亲节双节期间,档期前三天主营业务收入同比增长32%。


4、强化联盟营销,丰富体验式营销、新媒体营销。立足于店铺15万的会员基础、60%的会员消费占比,推出“夏季会员感谢日”,打造唯我独尊的会员盛宴。


档期前三日,新增会员700人,取得了主营业务收入同比53%的增幅,会员销售占比首破70%。活动第一天,首度推出超级VIP答谢闭店专场,提前一周对店铺一年内消费额前3000名的活跃VIP、高量级品牌的VIP、浦发银行、建设银卡白金卡客户进行精选及邀约,70%的超V回店率,带来了117%的销售同比增幅。


借鉴兄弟店铺经验,我店针对通惠单位合作进入更深层次的结合。与交通银行签订全年“最红星期五”合作,即每周五超市购物返5%刷卡金,其中5月15日“超级最红星期五”当日带动超市销售同比增长67%。借助品牌资源、借助异业资源,切实提升商品核心竞争力和营销感染力,会员销售占比达到57%,仅VIP会员贡献了全店25%的主营销售。


5、优化媒体组合。营销费用精算投入产出比, 人气和活动效果节节攀升

2017年上半年进一步大力缩减传统媒体费用,向自媒体、特色媒体方向转移。加力发展微信自媒体,增加微信照片打印机、增加微信互动活动,截止6月末,我店微信粉丝4.4万人,计划年底增至7万人。


二、调整增效,精准把控,品牌并轨,实现坪效、毛利双提升。


1、稳步调整,优化品牌渠道,提升效益


上半年,我店共计调整柜位面积约4100平米,涉及51个品牌,其中新引进品牌32个,移位8个品牌,商装升级11个品牌。新进百货品牌开柜至今,共计实现销售318.97万元,同比递增62.41%。本期销售坪效为1948.4元/平/天,同期销售坪效为816.24元/平/天,坪效比提升1132.16元/平/天。通过新增费用收取,提升合同保底,实现新增效益。


1)提升品牌时尚度和量级。本着缩减下滑幅度大(羊绒、羊毛、男商务、大淑女、床品)的品类,扩大优势品类(潮牌、时尚休闲、少女、化妆品),强化弱势品类(儿童、家居、皮具)的原则。引进了阿芙精油、KISS KITTY、千佳惠、红人、香影、大黄鸭、龙狮戴尔等30个品牌。


2)费用收取新突破。今年店铺合同续签时增加促销服务费项目,增收费用近101.45万元;新进品牌,进场费由原来300元/平提升至400元/平;超市新增联营厂家常温库收费及促销服务费,提高冷库、冷柜、电子称等设备实施使用收费标准,共计实现收费约90万元,购物链系统增加收费近40万元


3)大幅提升合同期品牌保底。本期调整共有237个品牌保底得以提升(其中百货13个,超市224个),整体提升保底1842万元,较同期提升近20%。


2、合理把控毛利,发挥杠杆作用,主营毛利大幅提升


上半年,我店以提升主营收入为主导思想,通过加强谈判力度、变换活动形式、规范合同考核、增收减支等方式,合理把控毛利,实现了净利润、主营毛利的稳步增长。


1)谈判力度加强,调整利益可观。提高品牌的基础条件(扣率、保底),本期调整共有70个品牌扣率提升调整幅度在0.5%-2%,预计主营业务收入毛利额提升近100万元。


2)改变活动形式,减少毛利损失。通过改变送券构成、减少黄金直降让扣等毛利率损失较大的活动形式。如,开门红超市因返券构成的改变提升毛利率2个百分点。黄金直降改为免工费的活动形式,毛利率提升2%,镶嵌品类改为送购物卡形式,毛利率提升1.3%。


3)执行保底平仓,加大品牌压力。依据合同一个月一考核,三个月一清算的约定。2017年1-6月保底清算383.5万,同比提升143万。


4)创新增效,节能减支。店铺新增了促销服务费、超市联营厂家常温库收费以及购物链系统服务费;并提高了冷库、冷柜、电子称等设备实施使用收费标准。1-6月份其它业务收入本期预计1526万元,同比增加395万元。


3、九租九收,品牌并轨、效益最大化


我店认真贯彻落实公司总部下达的“九租九收”工作部署,高度重视、严格标准、层层推进,责任到人,涵盖的百货、超市租赁数量80个,其中百货47个,超市外租32个,ATM机1个。


截止6月22日,我店铺实现“九租九收”品牌79个,完成率为99%。其中百货47个,完成率为100%;超市外租31个,完成率为97%。店铺全年租销计划是22520万元,截止到6月22日,实现租销销售2397.73万元,完成全年计划的10.65%,同比递减52.37%。


九租九收完成率较低主要原因为我店铺法仙雅皮草、应大皮草、皇室贵夫人皮草及中国黄金四个品牌出现大额入机情况,两个月共入机租销3637.62万元,其中1月份大额入机租销2512.2万元,2月份大额入机租销1125.4万元。剔除以上因素,我店铺本年度租销同比递增72%。


三、强化管理、高效执行,全面建立考核机制


我店严格执行公司下达的2017年工效挂钩方案,通过创新薪酬分配办法、设定多元化考核指标、改变用工管理等方式,细化薪酬分配方法,激发员工工作热情,降低人工成本,预计全年可降低人工费用77万元。


1、制定薪酬分配办法补充规定。对各部门、业种一把手月预支工资分配增设“总经理考核”项,对工程物业部月工资分配增设“降费”指标,提升工程物业部降费用、抓管理的全员意识。


2、转换用工性质,科学合理的定员定编。取消团购中心,降低人工成本约20万元;对收银、警员、防损员、理货员岗位实施不满编策略,旺销期间以加班补缺编,全年预计降低人工成本40万元左右。同时,重新核定保洁人员编制,实现合理配置,降低用工成本约17万元。


3、实施全员浮动工资制,辅助奖励制。年薪制中层管理人员实行预支工资全额浮动,以增加中层管理人员的责任意识与风险意识,同时,对经营管理工作突出的个人,给予外出考察及物质奖励,激发员工工作热情。

下半年工作计划


下半年,在净利润确保完成的基础上,我店将从几个方面开展工作,确保全年净销售计划的达成。


一、进一步扩大优势品类的竞争优势,抵御万达、新天地等新开商业的冲击


新天地已于本年2月开业,万达将于8月开业,两商业与我店现有的优势品类时尚男装、少女装、运动潮牌等几乎全部重复,市场分流不可避免,近邻鹏达运动亦逐渐加购物品力及营销力冲击我店优势品类。我店将在提升商品力、抢抓市场话语权、强化品牌组合、提升业态组合、业态联动等方面进一步稳固、扩大品类优势,抵御竞争冲击。


1、扩大妆品规模,提升品牌量级,加大国际品牌阵容。


下半年,我店将加快国际品牌引进步伐,确立城时尚高端百货店的领导地位。以国际高端化妆品品牌为主,在扩大妆品基础上,加速国际化妆品品牌的商谈,寻求突破。目标品牌:娇韵诗、欧舒丹、FANCL等,逐步引进二线,跟踪一线。


2、缩减弱势男商务品类,引进新生潮流,巩固时尚阵地。


我店将继续扩大强势品类面积,计划缩减967平米商务男装,重新规划时尚休闲品类,继续本着与竞争店错位的基础上,以“时尚、高端”为定位,引进和跟踪日韩系服饰和用品。重点引进诺贝达、Trendiano、I’MDAVID、提问等时尚品牌。


3、丰富强化功能性项目,增加顾客停留时间。


发掘新业态,完善多功能设施。为了丰富品类组合,满足当下顾客消费的新特点。我店将适当增加特色连锁餐饮,已确定进店的有皇记煌、麻布茶房餐厅。增加顾客的购物新体验,如体验式美容院,儿童体验区等项目,通过体验式的配套服务项目吸引新客源,延迟顾客在店停留率,带动其他品类销售增长。


4、提升品牌直营占比,增强品牌资源优势。


在现有基础之上减少市级代理商经营模式。一方面将现有市级代理商经营模式,提升为省代经营模式;另一方面在引进品牌环节中,目标品牌重点考虑以公司直营、省代经营品牌为主,预计将实现直营品牌占比达到35%,省代占比达到30%。


二、加强谈判力度、科学精准地把控毛利,向主营毛利率要毛利


力争全年主营毛利率完成总部下达的16.7%的目标,并完成全年的3400万的利润计划。


1、向调整要效益。坚持做到是独有的续签品牌继续签独有,新签品牌一定签独有的原则。会员高倍积分在原承担比例不变的情况下,增长5倍积分,租赁合同签订扣率和保底租金两者取其高的形式,提升毛利。


2、向活动要效益。通过减少超市送券、减少金价直降的活动等毛利率损失较大的活动形式,调整为由品牌承担毛利损失的毛利促销方式。坚持一般活动坚绝不让扣的原则。大型促销活动,根据货品鲜度、品牌量级、同质化品牌等因素决定是否让利。


3、向品牌要效益。根据品牌销售规律随时改变谈判策略,对于大堂促销资源,坚持阶梯让扣原则,通过货品资源和保底金额的竞争,优中选优。

4、向管理要效益。加强日毛利管理,对每日及累计各业种、各品牌的毛利进行把控,针对毛利异常现象及时做出经营调整保证毛利实现。


三、创新营销思维,扩展移动平台,提升核心客户群


下半年,我店将突破营销形式,细化品类营销,优化体验式营销,实现“营销升级”。 并将移动平台与实体店相融合,做深度的挖掘和探索,使网络互动平台发展更加宽泛,增强趣味性、互动性、服务性、功能性,增强线上线下销售导流效果。从而实现商品、营销、服务一体化,打造出新环境下稳定的核心客户群。


1、强化文化营销和品类营销的联动。在原有的“运动风暴、内衣文化节、幸福居家节、靴鞋文化节”等已成熟的品类营销活动基础上,继续扩大和创新,实现以品类活动带动全店销售增长的理想效果。


2、深入拓展联盟营销。将在首次试水年中庆建行9.5分期活动的基础上,加速行业资源整合,借势造势。


3、抓住第四季度旺销期。我店店庆在11月份,正值冬装旺销期,现在起精细筹划店庆活动,保证销售的全面爆发。


4、全员齐动、开好网店,必保完成2420万。立足于我店稳定发展的会员体系,将会员营销与网购深化、自媒体发展三位一体打包拓展,构建会员大营销、互联营销体系,将网购网、微信平台作为会员CRM管理及会员服务升级、体验升级、互联互通互动的一个特殊工具、共享平台和重要组成部分。


大踏步的实现会员电子化,增强功能性、互动性和体验感,做大流量基础,通过电商平台及微信平台共同做好会员营销、品牌营销及店铺服务体系延伸,走向生活方式互动、情感价值认同、差异化经营这片“蓝海”。


四、创新激励方法,发挥团队正能量


继续创新薪酬分配办法,以多劳多得为原则,将新思路、新想法融入二线部门,提高薪酬分配效果。增加非经济性薪酬激励办法,打造店铺灵活多样的激励措施,增加外出考察、物质奖励、荣誉表彰等非经济性的正面激励措施,促进干部、员工抢抓销售的干劲和热情。


面对任务指标,百货商场必将以坚定的信心和拼搏的斗志,以不懈奋斗的精神和敢打硬仗的士气,创新经营、砥砺前行,向先进店铺学习,推动转型升级,力争全面完成全年各项经济指标。






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